4 conseils pour réussir sur le marché allemand – Première partie

4 conseils pour réussir sur le marché allemand – Première partie

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Cette semaine, le DCFA s’intéresse aux réussites sur le marché allemand. 

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Si les start-up françaises visent souvent en premier lieu les USA pour leur expansion internationale, le marché allemand, premier marché en ligne européen en terme de taille et de pouvoir d’achat, mérite qu’on s’y intéresse. Certes, il semble plus facile de s’internationaliser dans des pays de culture latine – mais les fruits récoltés seront-ils à la hauteur des investissements ? Quatre professionnels du Web livrent leur sentiment et leur recette miracle pour mettre le pied outre-Rhin.

Analyser le marché en détail

La boutique Millesima, bien connue en France avec un CA qui avoisine les 30 Mio € pour la seule année 2015, distribue des vins dans toute l’Europe. Bien que le produit soit, par essence, difficile à vendre (paniers moyens élevés, impossibilité de goûter le produit, questions logistiques, problèmes douaniers pour ne citer qu’eux), Millesima vend sur le continent – et même aux USA.
Pour eux, les marchés germanophones (Allemagne, Autriche et Suisse alémanique réunies) représentent deux fois plus que le marché français. Avant de se lancer en Allemagne, Millesima a récolté un maximum d’informations sur ses concurrents, en notant notamment leurs points forts et leurs éventuels échecs. En effet, comme les comportements d’achat diffèrent d’un pays à l’autre, une prise en compte avant le lancement réduit le risque de tomber de haut et de boire le calice… jusqu’à la lie.

Devenir allemand

Comme le rappelle le directeur général délégué du géant français Vente-privée.com (CA 2014 1,7 Mrd €): « Si on veut réussir en Allemagne, il faut être allemand »… ou le devenir.
Mais comment ? En proposant une offre et une communication adaptées. Pour ce spécialiste du commerce en ligne, le copier-coller dans d’autres pays de ce qui se fait en France est une fausse bonne idée.
Par exemple, si on se limite au seul taux de retour, celui-ci avoisine les 50% en Allemagne quand il plafonne en France à 10%. En gros, les Allemands renvoient plus facilement la marchandise et cherchent un terrain d’entente (remboursement), quand les Français gardent à la fois un produit qui ne leur convient pas et un souvenir mitigé du vendeur et de son produit.
Vente-privée a donc adapté sa communication après s’être lancé sur le marché germanique et a ainsi réussi à faire descendre les taux de retour aux environs de 15%.

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Retrouvez-nous la semaine prochaine pour lire nos deux derniers conseils essentiels pour réussir sur le marché allemand.