4 conseils pour réussir sur le marché allemand – Deuxième partie

4 conseils pour réussir sur le marché allemand – Deuxième partie

Si les start-up françaises visent souvent en premier lieu les USA pour leur expansion internationale, le marché allemand, premier marché en ligne européen en terme de taille et de pouvoir d’achat, mérite qu’on s’y intéresse. Certes, il semble plus facile de s’internationaliser dans des pays de culture latine – mais les fruits récoltés seront-ils à la hauteur des investissements ? Quatre professionnels du Web livrent leur sentiment et leur recette miracle pour mettre le pied outre-Rhin.

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Racheter une entreprise avec pignon sur rue

Si en France tout finit par des chansons, en Allemagne tout commence par une bonne… réputation. Et une start-up qui cherche à s’y lancer et dispose de liquidités devant elle aura tout intérêt à reprendre un concurrent déjà établi sur le marché avec un produit équivalent plutôt qu’à monter sa propre équipe sur place. Elle s’épargnera les difficiles étapes du recrutement de personnel qualifié (ou disposant du bon carnet d’adresses) et de l’acquisition client.
C’est la voie qu’a choisi Rakuten pour son expansion outre-Rhin : ils ont racheté Tradoria, une marketplace lancée en 2007 par deux allemands et qui visait le créneau des vendeurs de taille moyenne à petite.

Avoir un bon avocat… et certifier son produit

Comment débutent les discussions professionnelles en Allemagne ? Bien souvent par un courrier d’avocat qui émane de la concurrence et vous invite gentiment à plier les gaules sous peine de finir au tribunal.
C’est ainsi qu’a débuté l’expansion germanique de Photobox, qui a d’abord dû faire appel à un cabinet d’avocats spécialisé pour contrer les incessants courriers, une forme d’intimidation pour décourager le nouveau player que nos lointains cousins affectionnent particulièrement.
Une fois l’orage passé, Photobox s’est arrogé plusieurs certifications sur ses produits, notamment le label « Testsieger », un certificat décerné par une société indépendante spécialisée dans le test de produits, équivalent de l’ « UFC Que Choisir ? » en France. Les certifications extérieures de ce type permettent de gonfler sa crédibilité sur un marché où les consommateurs, B2B ou B2C, y sont très attentifs.

Ces réponses ne jettent certes aucun pavé dans la mare des stratégies de développement international. Mais dans une économie mondialisée où il semble plus facile d’ouvrir un nouveau marché en ligne qu’il y a une vingtaine d’années, certains réflexes basiques – comme adapter son produit et sa communication au nouveau marché – permettent de mettre toutes les chances de son côté dans un nouvel environnement culturel.
C’est exactement ce que vous propose l’équipe du DCFA.

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Note : réponses recueillies par Stereotexte – (vidéo)

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