CHEERZ – Où en sont-ils dans leur développement sur le marché allemand

CHEERZ – Où en sont-ils dans leur développement sur le marché allemand

Il y a quelques mois de cela, le Digital Club Franco-Allemand avait recueilli les propos d’Aurélien De Meaux, l’un des co-fondateurs de CHEERZ qui nous faisait part de ses futurs projets en Allemagne et de sa participation au DCFA. Sept mois après, nous faisons le point avec lui sur le démarrage haut en couleurs de Cheerz en Allemagne et nous profitons d’être de passage dans leur “palais de l’impression photos” pour faire la connaissance de Lucy Hahn, nouvelle Marketing Manager Germany.

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Lors de notre première rencontre, vous nous disiez que l’Allemagne était un des défis majeurs 2016 / 2017 pour vous. Rappelez-nous pourquoi l’Allemagne était un pays si important pour votre développement ?

Aurélien de Meaux : Nous nous intéressons à l’Allemagne car c’est le plus grand marché de l’impression photo en Europe, c’est intéressant car c’est notre pays frontalier et en termes d’e-commerce, il est assez facile d’accès notamment en termes de logistique : nous pouvons livrer rapidement, efficacement et pour pas très cher contrairement à d’autres pays comme l’Italie par exemple.
C’est un marché de 80 millions de consommateurs connectés, qui prennent des photos avec leur téléphone donc c’est forcément un marché auquel on s’intéresse beaucoup et qui correspond bien au positionnement de Cheerz.
Bien sûr, le marché allemand est difficile à pénétrer, il existe une certaine méfiance pour les nouvelles marques pas encore très connues mais une fois que l’on a gagné la confiance des Allemands, la rétention est bonne, le panier moyen est élevé, et les indicateurs qui sont importants pour nous sont positifs.

Notre positionnement étant qualitatif et premium, l’Allemagne est un pays très intéressant pour nous.

 

A quel moment avez-vous décidé de vous développer à l’international ?

Aurélien de Meaux : A vrai dire, cela s’est fait par opportunité. L’internationalisation de Cheerz a commencé par l’Espagne en 2014. Une cliente de Cheerz est venue nous voir et nous a dit qu’elle aimait beaucoup nos produit, elle était convaincu que cela pourrait marcher en Espagne – alors on s’est dit, pourquoi pas ?
Mais nous n’avions pas encore une bonne assise domestique pour pouvoir se projeter à l’international, cela s’est fait naturellement. En Espagne, cela a bien marché mais en Angleterre, le marché est plus concurrentiel, plus cher en termes de marketing et puis, plus récemment, l’Allemagne est arrivée en dernier. En dernier, peut-être parce que les équipes parlent plus naturellement en anglais, en espagnol qu’en allemand mais l’Allemagne c’est une croissance énorme à aller chercher si nous y arrivons à nous y implanter.

 

LE RECRUTEMENT

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Une fois que vous avez décidé de vous développer en Allemagne, vous avez rapidement essayé de recruter quelqu’un pour vous épauler. Pour vous, quel était le point le plus important dans ce recrutement ? Car de mémoire, vous étiez très exigeants.

Aurélien de Meaux : Oui en effet, très exigeants. Ce qui était important pour nous c’était de trouver une personne qui comprenne bien la marque Cheerz. Lucia connaissait bien le secteur de la photo ce qui était un véritable atout. Elle savait quels étaient les leviers pour arriver à capter de nouveaux clients et à les fidéliser. Et en même temps, elle a bien compris quel était notre positionnement, comment nous voulions vendre nos produits et quels étaient les objectifs. Nous cherchions quelqu’un qui était vraiment dans notre état d’esprit : dynamique, enthousiaste, qui a envie de tester de nouvelles choses et qui n’ait pas peur. Car une seule personne pour développer un marché aussi vaste que celui de l’Allemagne c’est beaucoup de travail.

 

Et comment vous y êtes-vous pris pour le recrutement ? Le DCFA a publié votre annonce mais avez-vous fait d’autres actions ? Car nous savons que le recrutement de profil Franco-Allemand surtout à Paris n’est une chose simple.

Aurélien de Meaux : C’était assez difficile, en comparaison avec le recrutement de profils espagnols ou anglais.
Nous avons contacté plusieurs personnes dont le DCFA, nous avons fait passer le message autour de nous. Au final, nous avons une dixième de candidatures avec des profils qui correspondent plus ou moins et puis nous nous sommes mis d’accord sur Lucia. Entre le lancement du recrutement et la signature du contrat, il a fallu quatre bon mois.

 

Et toi Lucia, as-tu  déposé une candidature spontanée ou Cheerz t’a directement contacté ?

Lucia Hahn : Une amie m’a transféré l’annonce du DCFA, car j’étais en recherche active. Je connaissais déjà un peu Cheerz . J’ai donc envoyé un mail au DCFA suite à l’annonce sur votre Jobboard et quand j’ai reçu l’annonce complète, je fus très heureuse de voir qu’elle venait de chez Cheerz. J’ai donc envoyé ma candidature, la réponse a été immédiate et l’entretien a eu lieu quelques jours après.

La réactivité a été un point essentiel de ce recrutement.

 

L’EQUIPE

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Comment ce développement vers l’Allemagne est-il apprécié par les équipes ? Avec ton arrivée, qui a du changer beaucoup de choses, avez-vous mis en place des actions pour rapprocher vos autres collaborateurs de la culture allemande ?

Aurélien de Meaux : C’est vrai que l’on parle beaucoup du marché espagnol, anglais et que l’équipe regarde surtout le marché français car c’est là où tout a commencé. On a fait un petit travail sur l’intégration de Lucy mais il y a encore pas mal de choses à faire. 

Lucia Hahn : Lorsque je vais voir mes autres collègues, je rappelle assez souvent qu’il y a l’Allemagne a inclure dans les projets et que je souhaite participer. Cela n’est pas encore automatique mais c’est aussi une partie de mon travail de le rappeler et je sais que cela prend du temps

Aurélien de Meaux : Le marché allemand reste encore une “curiosité” mais qui a un énorme potentiel et nous voulons pousser l’équipe pour que tout le monde se dise “c’est un gros challenge oui, mais il faut y aller”.
D’ailleurs, nous venons d’inclure le moyen de paiement SOFORT sur notre site et notre application et il faut que nos développeur se disent il y a une spécialité allemande à étudier.

 

MARKETING & BUSINESS DEVELOPMENT

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Niveau marketing, ce qui nous intéresse et intéresse surement les personnes qui vont lire cet article, c’est de savoir quels sont les leviers qui pour vous marchent le mieux ?

Lucia Hahn : Nous sommes encore en phase de test, nous essayons de nouvelles choses et nous n’avons pas encore trouvé LA recette miracle.
Nous travaillons beaucoup avec des bloggeuses, des influenceurs sur instagram qui présentent la marque de l’entreprise et nous essayons d’être présents un peu partout. Il y a de plus en plus de professionnels et de marques qui nous contactent et nous allons voir ce que cela donne.

Vous nous aviez dit que sur le marché français, c’est surtout le marketing sur les réseaux sociaux qui vous aident. Est-ce également le cas en Allemagne ?

Aurélien de Meaux : Nous faisons un peu d’acquisition en Allemagne moins que sur le marché français car nous essayons un cocktail marketing diversifié. Mais comme notre clientèle est essentiellement féminine, tout ce qui est blog lifestyle, food, fashion, etc. sont intéressants.

 

Avez-vous remarqué une spécificité propre au marché allemand ?

Lucia Hahn : En Allemagne, ce qui est étonnant, c’est que rien n’est gratuit. Même les petits blogs nous demandent une rémunération. Les collaborations gratuites ne sont pas toujours possibles et je pense que c’est très important de le savoir. Tout se paie.
Un autre problème se pose également en Allemagne, à savoir celui des données. Par exemple, quand nous organisons un jeu concours, à la fin de ce jeu, les personnes délikent pour ne pas partager leurs données. Les Allemands sont vraiment très proches de leurs données et il faut sans cesse les rassurer.

 

C’est vrai que c’est bien connu des Allemands mais une fois rassurés, ils sont peut-être plus fidèles que d’autres nationalités. Comment rassurez-vous le client allemand ? 

Aurélien de Meaux : Nous avons mis en place de nombreuses actions qui étaient  réservées au marché allemand mais que nous avons étendu à nos autres marchés.
Comme par exemple le paiement sécurisé, la livraison avec des transporteurs locaux, l’affichage du taux de satisfaction très élevé de nos clients, le fait que nous avons 4.5/5 étoiles Google, le moyen de paiement sofort et nous avons mis en évidence les CGV et les mentions légales car leur fréquentation est plus élevée en Allemagne que dans les autres pays. Tout cela participe à rassurer le client allemand.
Nous gérons la logistique depuis la France mais nous travaillons avec DHL et la Deutsche Post. Le dispatch des produits dans toute l’Allemagne est très rapide et la livraison se fait en 1 voire 2 jours ouvrés. Nous sommes nous-mêmes toujours étonnés de cette rapidité et cela nous permet aussi de nous mettre un peu aux couleurs locales.

 

En conlusion, Aurélien si tu devais donner 2, 3 conseils à une entreprise qui veut se développer en Allemagne, quels seraient-ils ?

Aurélien de Meaux : Il faut rassurer même si cela semble logique, il est toujours bien de le rappeler.
Et il faut faire un travail de fond en Allemagne car au début c’est un marché plus dur. Mais une fois que l’on a passé cette première couche de défiance, c’est un marché qui devient très intéressant et durable.
Il ne faut pas se décourager même si de premier abord cela semble difficile. En faisant marcher tous les leviers dont nous avons parlé précédemment, et en ayant un bon produit à présenter, une politique de service client ficelée et favorable, l’entreprise met alors toutes les chances de son côtés.
Le taux de TVA est moins cher en Allemagne, donc on gagne un peu plus sur chaque commande. A budget équivalent, c’est plus intéressant d’avoir des clients allemands car la TVA et à 19% et le panier moyen en Allemagne est plus élevé donc plus de marge possible. Les frais de transport et de logistique sont également moins élevés.
Donc à budget équivalent en Europe, il n’y a pas mieux qu’un client allemand pour Cheerz.

L’Allemagne est le marché le plus intéressant d’Europe notamment en termes de profondeur. Et avec du recul , nous aurions dû peut-être commencer par celui-là.

 

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Tous nos remerciements à Aurélien de Meaux et Lucia Hahn pour leur disponibilité et leur sympathie. 

 

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