Un panel d’intervenants exceptionnels lors de l’événement  « Comment développer son activité digitale B2B en Allemagne » organisée par le Digital Club Franco-Allemand à Paris.

Cet événement était l’occasion rêvée pour faire le plein d’informations et plus de 50 personnes ont rejoint le TANK (Paris 11) ce jeudi 20 octobre 2016 pour assister à la table-ronde brillamment animée par Bertrand Lenotre, rédacteur en chef et co-fondateur de Digital Business News.

Quatre intervenants avaient répondu présent afin d’expliquer comment ils avaient conquis le marché allemand avec leurs solutions B2B (SaaS, service, plateforme) :

  • Agnès Bazin – Doctolib, Directrice du Développement
  • Patrick Mareuil –  Accengage, Co-founder & CIO
  • Caroline Langer – iAdvize, International Marketing Manager
  • Timo Von Focht – TagCommander, Country Manager DACH

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Les 7 points clés autour desquels les intervenants ont pu témoigner

  • Pourquoi l’Allemagne ?
    Tous les intervenants se sont sans conteste accordés sur le potentiel  du marché allemand. L’Allemagne est, par sa proximité géographique, le partenaire naturel de la France. Selon les chiffres publiés par DESTATIS (l’Office fédéral de la Statistique), le commerce franco-allemand s’élevait à 170 milliards d’euros en 2015 (+1,6% par rapport à l’année précédente). L’Allemagne reste le partenaire commercial le plus important de la France au niveau mondial, la France est le partenaire commercial le plus important de l’Allemagne au niveau européen.
    En tant que première puissance économique en Europe (PIB Allemagne 2015 : 3.026 milliards d’euros), l’Allemagne présente un potentiel de marché énorme pour les entreprises françaises.
    (source http://www.francoallemand.com/fr/info-sur-les-pays/commerce-exterieur/ )

    « Il y a beaucoup moins d’à priori en Allemagne sur les sociétés françaises qu’en Angleterre par exemple »
    Patrick Mareuil – Accengage

 

  • Prévoir un budget conséquent
    Développer son activité en Allemagne coûte cher. Ce constat rencontre un fort consensus parmi les experts présents lors de l’événement. Nombre de start-ups financent via une levée de fonds conséquente le déploiement en Allemagne. En effet les frais de structure (notamment du fait d’un marché segmenté en multiples régions clés) et de recrutements (30% à 60% plus chers selon les intervenants) sont très élevés.

 

  • S’adapter au marché allemand et adapter le produit
    L’adaptation au marché allemand passe aussi par les moyens de paiement. Dans un pays où le paiement par  chèque n’existe pas et le virement est roi depuis de nombreuses décennies, les e-commerçants doivent également accepter des méthodes tels que l’ELV (Elektronische Lastschrift Verfahren), à noter également l’importance d’acteurs tels que Paypal mais aussi Sofort Überweisung.

    Agnès Bazin de Doctolib a également mis en avant l’importance des labels TÜV. En effet, sur un marché où 85% des consommateurs lisent les AGB’s (conditions générales de vente) et où la confiance est le maître-mot, les labels tels que TÜV ou Trusted Shops sont autant appréciés par les consommateurs allemands que la présence d’une adresse postale allemande et d’un numéro de téléphone local.
    Pour ce qui est des références, Accengage a pu citer un client important qui n’avait pas été acquis par une démarche allemande mais européenne (Rocket Internet).
    « Les Allemands cherchent les détails sur votre business et veulent des références »
    Timo Von Focht – TagCommander

    Au-delà de s’adapter au marché, les intervenants ont également souligné l’importance de l’adaptation du produit aux spécificités allemandes.

 

  • Recrutements  – l’importance de la culture allemande et le coût des recrutements
    Le taux de chômage en Allemagne s’élève à 6,2 %, voire 3% dans les régions du sud de l’Allemagne comme en Bavière où on parle de “plein emploi”, le recrutement de talents y est beaucoup plus exigeant.
    « Notre objectif était de recruter de vrais Allemands et pas seulement des bilingues »
    Agnès Bazin – Doctolib
    «  Il faut être très rapide et planifier des budgets importants pour recruter des talents sur le marché allemand »
    Agnès Bazin – Doctolib

 

  • Une bonne analyse de l’environnement juridique afin d’éviter les écueils
    « Nous avons très rapidement développé des mesures de protection de données un sujet sensible en Allemagne »
    Caroline Langer – iAdvize

    En Allemagne, il existe une loi fédérale sur la protection des données (Bundesdatenschutzgesetz BDSG, in der Fassung vom 14. August 2009).

 

  • La réactivité du marché allemand
    « Si vous ne vous développez pas rapidement outre-Rhin une entreprise allemande vous copiera et verrouillera le marché »
    Timo Von Focht – TagCommander

    L’Allemagne rayonne par ses projets ambitieux tel que le plan Industrie 4.0 et affiche comme objectif la création de 30 000 nouveaux emplois dans le secteur des TIC pour 2015, en plus de l’augmentation de son soutien aux PME qui fondent leur business sur les TIC et l’incrémentation du nombre de start-up oeuvrant dans le domaine.
    Mais quelles sont les opportunités concrètes présentes sur le marché allemand ?

    Germany Trade & Invest en recense 6. La première tendance est la plus évidente : le marketing digital, qui a permis de générer plus de 6 millions d’euros en 2014, qu’il s’agisse de publicité mobile ou en ligne. Le second secteur clé, ce sont les jeux vidéos, avec plus de 2,5 millions de revenus en 2014, qui propulse l’Allemagne à la place de plus gros marché du jeu européen, qu’il s’agisse de jeux en ligne ou sur mobile. La troisième opportunité réside dans les applications mobiles, qui ont généré 717 millions d’euros de revenus en 2014, un revenu qui a augmenté de 31 % entre 2013 et 2014. La quatrième opportunité, et non des moindres, est incarnée par la tendance du e-commerce. Une tendance qui se concrétise à travers le pure player Zalando. Une tendance dominée par l’Allemagne qui cumule 25 % des revenus de e-commerce B2C en Europe.
    (Source : http://www.atelier.net/trends/articles/allemagne-vivier-opportunites-entreprises-digital_436125)

 

  • Où s’implanter en Allemagne ?
    Il n’y a pas de réponse générale à cette question.

    L’Allemagne est un état fédéral (16 Länder) d’où une multitude de centres économiques, de nombreux déplacements sont donc à prévoir.
    L’Allemagne dispose de six points vecteurs d’innovation avec pour chacun son domaine spécifique : alors que la région d’Hambourg se concentre sur la smart city, celle de Berlin a comme spécialité le gaming. Les régions de Cologne, Francfort, Munich et Dresde sont elles aussi berceaux d’innovation. De plus, l’Allemagne bénéficie d’un écosystème digital puissant avec, à disposition, de grandes entreprises qui réussissent comme Zalando, et également de l’influence positive de grandes entreprises qui viennent s’établir en Allemagne comme Google ou Amazon.
    (source : http://www.atelier.net/trends/articles/allemagne-vivier-opportunites-entreprises-digital_436125)
    Outre les spécialisations des métropoles mentionnées, il y a aussi des critères de proximité avec les universités (par exemple Karlsruhe qui est un ville de taille moyenne ou Aachen), des transports (car beaucoup de déplacements), des aides locales (mises en place par le Land) et coût de la vie (salaires, immobilier, …) qui doivent être pris en compte.

    « Découpez vos stratégies de prospection en Allemagne selon les « 7 régions AC Nielsen »
    Timo Von Focht – TagCommander
    « A Berlin les entreprises ont une vraie logique de test des solutions étrangères que l’on ne trouve pas ailleurs »
    Patrick Mareuil – Accengage

 

L’Allemagne digitale
Les clés de la réussite, en résumé :
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  • Comprendre le marché, ses acteurs
  • S’adapter à ce marché, à la culture
  • Comprendre les besoins allemands et français
  • Adapter le produit
  • Disposer de références
  • Prévoir un budget conséquent
  • Recrutements de germanophones
  • Établir des liens de confiance
  • Analyse de l’environnement juridique

 

A l’issue de cette table-ronde, Timo Von Focht  a présenté comment l’utilisation de XING, la plus grande plate-forme allemande de networking  professionnel a aidé TagCommander à  mieux développer son business en Allemagne, en particulier l’organisation du salon européen dmexco.
Verena Gladiator est, quant elle, intervenue sur le statut de XING, zone DACH. Elle a présenté les options de présence de la plate-forme via des exemples en ligne.
Un cocktail dînatoire, où les participants ont largement pu échanger, a ensuite clos la soirée.

(Source : http://www.gruenderszene.de/allgemein/digitale-innovationskraft-top-staedte-deutschland)

 

Le Digital Club Franco-Allemand remercie chaleureusement les speakers : Agnès Bazin, Caroline Langer, Patrick Mareuil, Timo Von Focht, Bertrand Lenotre ainsi que ses partenaires.

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